Analyser les relations entre producteur et distributeur
Fiche de révision de Mercatique, Terminale STMG, chapitre 8 (thème : La distribution de l'offre).
Dans ce chapitre, tu vas apprendre à :
rappeler ce qu'est l'intermédiation et montrer ce que le distributeur apporte au producteur et au client ;
expliquer pourquoi producteur et distributeur ont des objectifs à la fois communs et opposés ;
identifier des relations de coopération ou de conflit, et apprécier le rapport de force entre les deux acteurs ;
caractériser les contrats de distribution et les accords de coopération commerciale ;
expliquer la réponse optimale au client (ECR) et ses principaux outils.
L'essentiel à retenir
L'intermédiation place le distributeur entre le producteur et le client. Il apporte de la valeur par ses fonctions : transport, stockage, assortiment, conseil, services. Producteur et distributeur ont des objectifs communs, mais des intérêts opposés sur le prix, le rayon et les marques. Le rapport de force dépend de la concentration des distributeurs, de la force de la marque et des solutions de rechange. Le conflit peut aller jusqu'au déréférencement. La loi encadre la relation : déséquilibre significatif, revente à perte, SRP+10, promotions, convention écrite. Les contrats de distribution révèlent qui a le plus d'influence. Enfin, l'ECR montre que les deux acteurs peuvent coopérer pour mieux servir le client.
Les mots-clés du chapitre
Intermédiation
Fait qu'un intermédiaire se place entre le producteur et le consommateur pour faciliter l'échange.
Distributeur
Intermédiaire qui achète des produits pour les revendre (grossiste ou détaillant).
Rapport de force
Pouvoir de négociation de chaque acteur face à l'autre.
Centrale d'achat
Structure qui achète ou négocie pour plusieurs magasins ou enseignes.
Déréférencement
Retrait d'un produit ou d'une marque de l'assortiment d'un distributeur.
Revente à perte
Revente d'un produit en l'état à un prix inférieur à son prix d'achat effectif (prix net de facture, diminué des autres avantages financiers, augmenté des taxes et du transport).
SRP+10
Seuil de revente à perte des denrées alimentaires, égal au prix d'achat effectif majoré de 10 %.
Convention écrite
Accord entre fournisseur et distributeur sur les prix et les services, conclu pour un à trois ans, le plus souvent renégocié chaque année.
Services de coopération commerciale
Services rendus par le distributeur au producteur pour favoriser la vente, rémunérés par le producteur.
Contrat de distribution
Contrat qui fixe les conditions dans lesquelles un distributeur vend les produits d'un producteur.
Contrat de franchise
Contrat par lequel un franchiseur permet à un franchisé d'utiliser sa marque et son enseigne, contre une rémunération ; il lui transmet aussi son savoir-faire et l'assiste.
Réponse optimale au client (ECR)
Coopération entre producteurs et distributeurs pour mieux répondre au client au moindre coût.
GPA
Gestion partagée des approvisionnements ; le producteur propose les commandes à partir des données du distributeur.