Caractériser les enjeux et les formes de distribution

Fiche de révision de Mercatique, Terminale STMG, chapitre 7 (thème : La distribution de l'offre).

Dans ce chapitre, tu vas apprendre à :

montrer que la distribution fait partie de l'offre et agit sur la valeur perçue ;
expliquer le rôle des intermédiaires et l'apport de valeur de l'intermédiation ;
distinguer la désintermédiation et la réintermédiation ;
caractériser un canal : distribution directe ou indirecte, canal court ou long ;
distinguer la distribution intensive, sélective et exclusive ;
distinguer les unités commerciales physiques et virtuelles, et montrer leur complémentarité ;
caractériser les types de réseaux : commerce indépendant, intégré et associé (groupement, franchise) ;
qualifier et apprécier les enjeux d'une stratégie de distribution selon les objectifs et les ressources du producteur.

L'essentiel à retenir

La distribution fait partie de l'offre : ses attributs agissent sur la valeur perçue. Les intermédiaires apportent de la valeur par leurs fonctions, mais prennent une marge et suivent leurs propres objectifs. Le producteur choisit un canal direct ou indirect, court ou long, puis une distribution intensive, sélective ou exclusive. Il combine souvent des unités commerciales physiques et virtuelles, qui appartiennent à des réseaux intégrés, associés ou indépendants. Le numérique supprime des intermédiaires mais en crée de nouveaux. La stratégie de distribution dépend des objectifs financiers et commerciaux, des ressources et du positionnement.

Les mots-clés du chapitre

Attributs de la distribution: Proximité physique ou virtuelle, choix, praticité, accueil, savoir-faire.
Intermédiation: Fait qu'un intermédiaire se place entre producteur et consommateur pour faciliter l'échange.
Grossiste: Intermédiaire qui achète en grande quantité aux producteurs et revend aux commerçants.
Détaillant: Intermédiaire qui vend au consommateur final.
Désintermédiation: Suppression d'un ou de plusieurs intermédiaires entre producteur et consommateur.
Réintermédiation: Apparition de nouveaux intermédiaires, souvent numériques.
Canal de distribution: Chemin suivi par un produit du producteur au consommateur, caractérisé par le nombre et le type d'intermédiaires.
Distribution directe: Vente sans intermédiaire.
Distribution indirecte: Vente par un ou plusieurs intermédiaires.
Distribution intensive: Vente dans le plus grand nombre possible de points de vente.
Distribution sélective: Vente par un nombre limité de distributeurs choisis selon des critères qualitatifs.
Distribution exclusive: Vente confiée à un seul distributeur par zone géographique.
Unité commerciale: Lieu physique ou virtuel où une offre est présentée et vendue.
Commerce indépendant isolé: Commerçant qui exploite seul son point de vente, sans réseau.
Commerce intégré: Réseau dont les magasins appartiennent à une même entreprise, la tête de réseau.
Commerce associé: Réseau de commerçants indépendants qui partagent une enseigne, des achats et des services (groupement, franchise).
Contrat de franchise: Contrat par lequel un franchiseur permet à un franchisé d'utiliser sa marque et son enseigne, contre une rémunération ; il lui transmet aussi son savoir-faire et l'assiste.
Stratégie de distribution: Choix des canaux, des points de vente et des intermédiaires pour rendre l'offre accessible à la cible.

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